अचल संपत्ति में भयंकर प्रतिस्पर्धा ने व्यवसाय के अधिकांश प्रमुख नामों के ब्रांड प्रीमियम को समाप्त कर दिया है। बेंगलुरू में, उदाहरण के लिए, एक विशेष सूक्ष्म बाजार में एक प्रमुख रियल एस्टेट ब्रांड, एक कम ज्ञात डेवलपर के रूप में एक ही कीमत पर इकाइयां बेच रहा है। गुरुग्राम में, प्रमुख ब्रांडों और अन्य द्वारा समान परियोजनाओं के लिए कीमतों में अंतर या तो बहुत छोटा है या अस्तित्वहीन है। इससे कई बुनियादी सवाल उठते हैं:
- रियल एस्टेट कंपनियां ब्रांडिंग पर खर्च क्यों करें, जबकि वे आज बाजार में प्रीमियम हासिल करने में सक्षम नहीं हैं?
- क्या ब्रांडिंग पर खर्च को व्यवसाय की निचली रेखा के साथ उचित ठहराया जाना चाहिए?
- क्या छोटे और मध्यम आकार के बिल्डरों के दृष्टिकोण को अपनाना ठीक है, जो ब्रांड अभियानों पर खर्च करने से बचते हैं और केवल आरओआई-संचालित बिक्री अभियानों को देखते हैं?
- क्या ये कंपनियां ग्राहक-केंद्रितता के प्रति अपने कठोर दृष्टिकोण में उचित हैं?
इस परिदृश्य में, ग्राहक अधिग्रहण लागत के संदर्भ में, एक ब्रांड के वास्तविक मूल्य को बेहतर ढंग से आंका जा सकता है। यहां तक कि जब भयंकर प्रतिस्पर्धा एक प्रीमियम ब्रांड को उच्च मूल्य बिंदु पर कब्जा करने से रोकती है, तो दोहराने वाले खरीदारों और रेफरल खरीदारों को आकर्षित करने की इसकी क्षमता, ब्रांड के मूल्य के लिए इनाम है। यह अग्रणी ब्रांडों को अपनी मार्केटिंग और ब्रोकरेज लागत को कम करने में सक्षम बनाता है। अंतिम विश्लेषण में, यह उच्च लाभ मार्जिन की ओर जाता है। Track2Realty के BrandXReport में शीर्ष रियल एस्टेट कंपनियों की जाँच करें
क्या ब्रांड इमेज रियल एस्टेट में ग्राहक हासिल करने में मदद करती है?
कोलियर्स इंटरनेशनल इंडिया के प्रबंध निदेशक – सलाहकार सेवाएं शुभंकर मित्रा इस बात से सहमत हैं कि ग्राहक अधिग्रहण के मामले में ब्रांड एक डेवलपर के लिए महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। उद्योग में खिलाड़ियों की एक विविध श्रेणी है – कुछ विश्वसनीय हैं और कुछ नहीं हैं और फ्लाई-बाय-नाइट ऑपरेटर भी हैं। इसलिए, विश्वास और विश्वसनीयता कारक कहीं अधिक बड़ी भूमिका निभाते हैं। “जिनके पास गुणवत्ता, प्रतिबद्धता, समयबद्धता और व्यावसायिकता का एक त्रुटिहीन ट्रैक रिकॉर्ड है, उनके लिए ग्राहकों को आकर्षित करना बहुत आसान है, जहां वे एक परियोजना शुरू करते हैं, यहां तक कि कम अवधि के दौरान भी। बाकी के लिए, उन्हें अपने उत्पाद को बेचने, विज्ञापनों पर भारी रकम खर्च करने, प्रचार गतिविधियों, चैनल भागीदारों को भुगतान करने आदि के लिए कड़ी मेहनत करनी पड़ती है, ”मित्रा कहते हैं।
यह सभी देखें: शैली = "रंग: # 0000ff;" href="https://housing.com/news/covid-19-what-has-the-real-estate-industry-learnt-from-the-pandemic/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"> रियल एस्टेट ने COVID-19 से क्या सीखा? एबीए कॉर्प के निदेशक अमित मोदी का कहना है कि यह निश्चित रूप से मदद करता है, जब एक बार-बार घर खरीदार, या यहां तक कि कोई व्यक्ति जो हमारे किसी प्रोजेक्ट में किराए के आवास में रहता है, हमारे पास अपनी रहने की स्थिति को खरीदने या बढ़ाने की आकांक्षा के साथ आता है। , हमारे द्वारा अधिग्रहण या रूपांतरण में कोई प्रयास किए बिना। "उसी समय, हम यह भी ध्यान रखते हैं कि प्रीमियम में एक पहलू शामिल नहीं होता है। बल्कि, यह विरासत, सुविधाओं, सुविधाओं के साथ-साथ घर खरीदार के भरोसे का मिश्रण है, जो किसी के अपने पिछले अनुभव या किसी ऐसे व्यक्ति द्वारा मजबूत शब्द-प्रचार पर आधारित है जिस पर वे पूरी तरह से भरोसा करते हैं। समाचार पत्र और टेलीविजन विज्ञापन जैसे पारंपरिक साधनों से, खरीदार अब सोशल मीडिया के रास्ते, ब्रांड के संपादकीय विचार नेतृत्व आदि को और अधिक बारीकी से देख रहे हैं। ये ग्राहक अधिग्रहण के लिए बजट के वितरण पैटर्न में बदलाव की आवश्यकता है। यह जो नीचे आता है, वह है पीयर-टू-पीयर सत्यापन, विश्वास और ट्रैक रिकॉर्ड विरासत, उत्पाद की ताकत के साथ-साथ इसकी सुविधाएं, विशेषताएं और जीवन शैली। वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग, जिसमें कोई बड़ा मौद्रिक आवंटन शामिल नहीं है, समग्र अधिग्रहण की लागत को कम करता है, ”मोदी कहते हैं।
कैसे क्या रियल एस्टेट में ब्रांड वैल्यू की गणना की जाती है?
शोभा लिमिटेड के वीसी और एमडी जेसी शर्मा बताते हैं कि इस चुनौतीपूर्ण समय में, कोरोनावायरस महामारी के कारण, ग्राहक स्थापित और समय-परीक्षण वाले नामों को पसंद करते हैं, जो विश्वसनीय ब्रांड के रूप में उभरे हैं। यह देखना इतना महत्वपूर्ण नहीं है कि डेवलपर्स अपने ब्रांड मूल्य की गणना कैसे करते हैं, लेकिन ग्राहक एक रियल एस्टेट कंपनी के ब्रांड मूल्य को कैसे समझते हैं। यह भी देखें: कैसे COVID-19 ने रियल एस्टेट मार्केटिंग को बदल दिया है
"एक ब्रांड का मूल्य अलग-अलग लोगों के लिए अलग-अलग चीजें हो सकता है। कुछ लोग लागत-आधारित दृष्टिकोण का उपयोग करते हैं और अन्य बाजार-आधारित दृष्टिकोण का उपयोग करते हैं। हालांकि, किसी ब्रांड वैल्यू को देखने के लिए ये पर्याप्त तरीके नहीं हैं, जिसमें इसके साथ बहुत अधिक अमूर्तताएं जुड़ी हुई हैं। ब्रांड मूल्य की गणना करने के लिए, किसी को मूल्यांकन के उद्देश्य की पहचान करने और उचित मूल्य निर्धारित करने के लिए उपयुक्त तरीकों और मान्यताओं का उपयोग करने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, हमारी ब्रांड वैल्यू सीधे तौर पर समय पर उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों की डिलीवरी के आधार पर हमारे हितधारकों के बीच बनाई गई सद्भावना से प्राप्त होती है, ”शर्मा कहते हैं।
आवास बाजार में मुख्य उत्प्रेरक गुणवत्ता और डिजाइन के नेतृत्व वाली सोच रहे हैं। वे खिलाड़ी जिन्होंने अपने उत्पाद पर कड़ी मेहनत की है और उसे डिलीवर किया है समय पर, चुनौतीपूर्ण समय के दौरान हासिल करने के लिए खड़े रहें। विश्वास का निर्माण, ग्राहक अधिग्रहण लागत को कम करने और एक कटे-फटे विपणन वातावरण में जीवित रहने का एकमात्र स्थायी तरीका है। शीर्ष बिल्डरों, जिन्होंने घर खरीदारों की सद्भावना अर्जित करने के लिए उत्पाद, सुविधाओं और रखरखाव में वर्षों का निवेश किया है, उन्हें अव्यवस्थित और प्रतिस्पर्धी बाजार में बेचना आसान लगता है, इस प्रकार, उनकी ग्राहक अधिग्रहण लागत कम हो जाती है। एक रियल एस्टेट ब्रांड के रूप में खड़ा होना, एक ईंट-और-मोर्टार व्यवसाय की तुलना में ग्राहक सेवा में काम करने के समान है। यदि डेवलपर को 'इस मौजूदा खरीदार के साथ कोई समस्या है और मुझे नहीं पता कि क्या करना है' जैसी स्थिति का सामना करना पड़ रहा है, तो, यह अपने सी-सैट (उपभोक्ता संतुष्टि स्कोर) को फिर से देखने का समय है। अन्यथा, यह ग्राहक अधिग्रहण लागत में निरंतर वृद्धि का एक दुष्चक्र पैदा कर सकता है, जिससे कम लाभ मार्जिन हो सकता है।
सामान्य प्रश्न
उपभोक्ता अधिग्रहण क्या है?
ग्राहक अधिग्रहण से तात्पर्य लोगों को आपके उत्पाद खरीदने के लिए राजी करना है।
आप अधिग्रहण की लागत की गणना कैसे करते हैं?
प्रति अधिग्रहण लागत की गणना एक अवधि में संपूर्ण विपणन लागत को लेकर और उस अवधि के दौरान प्राप्त किए गए नए ग्राहकों की संख्या से विभाजित करके की जाती है।
हम ग्राहक अधिग्रहण की लागत को कैसे कम कर सकते हैं?
डेवलपर्स विपणन में रेफरल और स्वचालन के माध्यम से रूपांतरण दरों में सुधार करके ग्राहक अधिग्रहण लागत को कम कर सकते हैं।
(The writer is CEO, Track2Realty)