संपत्ति बेचना किसी अन्य उत्पाद को बेचने के समान नहीं है। आखिरकार, उच्च-टिकट वाले उत्पाद को बेचने के लिए एक अलग तरह की रणनीति की आवश्यकता होगी। इससे इस व्यवसाय में बिक्री का मूल्य किसी भी अन्य व्यवसाय की तुलना में कहीं अधिक बढ़ जाता है। हालांकि, पूरे भारत में संपत्ति बाजारों में, दलालों का ध्यान हमेशा लीड पर होता है, फिर भी, लीड जनरेशन और लीड प्रबंधन के विषय पर व्यापक रूप से चर्चा नहीं की जाती है।
लीड जनरेशन और लीड मैनेजमेंट क्या है?
जबकि लीड जनरेशन संभावित खरीदारों की पहचान करने की पद्धति है, लीड प्रबंधन गुणवत्ता लीड की पहचान करने और उस पर लगन से काम करने का अगला स्तर है। लीड का वास्तविक बिक्री में रूपांतरण, लीड उत्पादन और लीड प्रबंधन की गुणवत्ता पर निर्भर करता है। चूंकि अधिकांश भारतीयों के लिए अचल संपत्ति एक बार का खरीद उत्पाद है, इसलिए लीड प्रबंधन का अनुवर्ती पहलू शायद ही डेवलपर या ब्रोकर के लिए चिंता का विषय है। हालांकि, अनुवर्ती लीड प्रबंधन रेफ़रल खरीदारों के साथ बिक्री चैनलों को पुरस्कृत कर सकता है और कुछ मामलों में, जब कोई दूसरा घर खरीदने का फैसला करता है तो खरीदारी दोहराएं।
रियल एस्टेट में लीड जनरेशन
इसके लिए कई पारंपरिक, साथ ही नए जमाने के चैनल हैं बिक्री लीड बनाना। सीसा के सबसे आम स्रोत इस प्रकार हैं:
विज्ञापनों
लीड उत्पन्न करने का यह पारंपरिक प्रारूप अभी भी भारतीय संपत्ति बाजार में काफी लोकप्रिय है। इसका कारण यह है कि बिक्री चैनल के लिए विपणन आरओआई को मापना आसान होता है, क्योंकि विज्ञापन के तुरंत बाद बिक्री पूछताछ और कुछ बिक्री लेनदेन होते हैं। बिक्री चैनल को केवल उचित अनुवर्ती कार्रवाई के साथ पूछताछ का प्रबंधन करना है। हालांकि, रियल एस्टेट पर कोरोनावायरस के प्रभाव के कारण, मार्केटिंग बजट सिकुड़ता जा रहा है, इसकी लागत-से-रूपांतरण दर के मामले में यह तरीका महंगा होता जा रहा है। इसके अलावा, चूंकि अधिकांश डेवलपर्स विज्ञापनों के लिए एक ही मीडिया का उपयोग करना जारी रखते हैं, गुणवत्ता की कमी एक मुद्दा है। किसी दिए गए संपत्ति बाजार में सभी के पास समान डेटा होता है।
ऑनलाइन सगाई
विभिन्न सोशल मीडिया आउटलेट्स के माध्यम से ऑनलाइन जुड़ाव लीड उत्पन्न करने का एक अन्य उपकरण है। यह संभावित खरीदारों को जानने का एक किफ़ायती तरीका है। हालांकि, दलालों के लिए सोशल मीडिया का प्रबंधन एक समय लेने वाली कवायद है। संपत्ति चाहने वालों के खरीद व्यवहार की समझ भी होनी चाहिए। ऐसा न करने पर, ये प्लेटफॉर्म कई गैर-गंभीर पूछताछ भी खोलते हैं। यह सभी देखें: रियल एस्टेट एजेंट अपनी ऑनलाइन उपस्थिति को कैसे बढ़ा सकते हैं
डेटा विश्लेषण
डेटा एनालिटिक्स में संभावित खरीदारों को उनकी ऑनलाइन खोजों के माध्यम से ट्रैक करने के लिए प्रौद्योगिकी का उपयोग शामिल है। ये डेटा प्लेटफॉर्म ऑनलाइन खोजों और कॉल ट्रैकिंग के माध्यम से खरीदारों की खोज प्राथमिकताओं को ट्रैक करते हैं। इसके बाद लक्षित संदेश और/या विज्ञापन दिया जाता है जो रूपांतरण की ओर ले जाता है। यह एक नया मार्केटिंग चैनल है और भारत में शैशवावस्था में है। हालांकि, अगर संपत्ति एजेंट डेटा एनालिटिक्स का उपयोग करना सीखते हैं, तो यह एक अत्यधिक फायदेमंद लीड जनरेशन और प्रबंधन अभ्यास हो सकता है।
रेफरल
रेफरल या पीयर-टू-पीयर मार्केटिंग एक आजमाया हुआ और परीक्षण किया गया लीड जनरेशन एक्सरसाइज है, जिसमें नियोजित पूंजी पर उच्च रिटर्न होता है। रेफरल पिछले खरीदार या ब्रोकर के मौखिक प्रचार के माध्यम से हो सकता है। लीड की गुणवत्ता के मामले में, यह सबसे अच्छा बिक्री अभ्यास है और संपत्ति एजेंट, जिन्होंने पड़ोस में सद्भावना अर्जित की है, इसके महत्व को जानते हैं।
नीचे की गतिविधियों
जबकि विज्ञापन ऊपर-द-लाइन लीड जनरेशन अभ्यास के रूप में कार्य करता है, उद्योग प्रदर्शनियों, संगोष्ठियों, पड़ोस की घटनाओं आदि जैसी निम्न-पंक्ति गतिविधियों ने अक्सर नेतृत्व किया है बेहतर नेतृत्व पीढ़ी। यहां कुंजी किसी के नेटवर्किंग कौशल और संबंधों को प्रबंधित करने की है।
वॉक-इन पूछताछ
यह वास्तव में सबसे अच्छा है। इसमें कुछ भी खर्च नहीं होता है, बिक्री रूपांतरण की संभावना अधिक होती है और यह एक संकेत है कि आप अपने आप को एक गंभीर खरीदार प्राप्त कर चुके हैं। फिर भी, लीड प्रबंधन यहां भी प्रासंगिक बना हुआ है। एक संपत्ति एजेंट जो अनुवर्ती कार्रवाई की इच्छा नहीं रखता है, वह कभी भी इस लीड का सर्वोत्तम उपयोग नहीं कर सकता है।
वीडियो मार्केटिंग
आज के डिजिटल युग में, YouTube सहित कई मुफ्त सोशल मीडिया प्लेटफॉर्म के साथ, परियोजना का वीडियो मार्केटिंग और/या स्थान लीड उत्पन्न करने का एक उपयोगी तरीका हो सकता है। उदाहरण के लिए, संपत्ति के 3डी आभासी दौरे तेजी से बढ़ रहे हैं। हालांकि, चूंकि भारत में संपत्ति ब्रोकरेज व्यवसाय काफी हद तक असंगठित है, इसलिए इस माध्यम को सर्वोत्तम रूप से नहीं खोजा गया है।
ब्लॉग
आज की दुनिया में लीड जनरेशन के लिए शायद यह सबसे अच्छा मार्केटिंग चैनल है। एक ब्लॉग जो एक परियोजना की कहानी बुन सकता है, इसकी यूएसपी, जीवनशैली इसके ऑफ़र और ऐसे अन्य उपभोक्ता स्पर्श बिंदु, आज के खरीदारों के साथ अच्छी तरह से जुड़ सकते हैं, जो न केवल अपनी पसंद और चिंताओं के बारे में जागरूक हैं बल्कि अच्छी तरह से वाकिफ भी हैं .
यह भी देखें: किसी संपत्ति को कैसे सूचीबद्ध करें अधिकतम लीड प्राप्त करें? इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि खरीदार आज फ़िल्टर कर सकते हैं कि एकमुश्त भुगतान किया गया प्रचार क्या है और एक वैध समीक्षा ब्लॉग पोस्ट क्या है। लीड जनरेशन के इस रूट के लिए ब्रोकर्स को रियल एस्टेट ब्लॉगर्स की मदद की जरूरत है। दुर्भाग्य से, भारतीय संदर्भ में ऐसे स्मार्ट सामग्री प्रबंधन के बहुत कम मामले हैं। जबकि लीड जनरेशन उपरोक्त विधियों में से किसी को अपनाकर किया जा सकता है, जहां डेटा एक और सभी के लिए आसानी से उपलब्ध है, अंतर यह होगा कि बेहतर बिक्री रूपांतरण सुरक्षित करने के लिए एक संपत्ति एजेंट अपने लीड प्रबंधन में कैसे सुधार कर सकता है।
सामान्य प्रश्न
एक रियल एस्टेट लीड क्या है?
एक रियल एस्टेट लीड किसी ऐसे व्यक्ति को संदर्भित करता है जो संभावित रूप से संपत्ति खरीदना या किराए पर लेना चाहता है।
लीड जनरेशन के लिए ब्रोकर किन माध्यमों का उपयोग कर सकते हैं?
लीड जनरेशन के लिए कुछ सामान्य प्लेटफॉर्म में विज्ञापन, ऑनलाइन प्लेटफॉर्म, ऑफलाइन इवेंट और रेफरल शामिल हैं।
आप रियल एस्टेट लीड का प्रबंधन कैसे करते हैं?
यह सभी लीडों के लिए एक केंद्रीय भंडार होने, लीड असाइन करने, इसे ट्रैक करने और संभावित ग्राहक के साथ अनुवर्ती कार्रवाई करके किया जा सकता है।
(The writer is CEO, Track2Realty)
